# ФішкаДня 20 дієвих способів як підняти продажі в автосалоні

Сьогодні розберемо базові принципи збільшення продажів будь-якого автосалону, від дилерських центрів до початківців продавців б / у машин.

михайло гребенюк - засновник grebenuk resulting

Михайло Гребенюк - засновник Grebenuk Resulting

1. Тримайте машини на майданчику бездоганними.
Вони повинні сяяти чистотою і блиском, добре пахнути і красиво стояти. Пам’ятайте, що автомобіль - емоційна покупка. Викликайте позитивні емоції.

2. Давайте всім клієнтам можливість пройти тест-драйв.
Завжди пропонуйте покататися на обраному автомобілі. Якщо торгуєте потужними машинами та тест-драйв неможливий, як мінімум, давайте посидіти в автомобілі, завести або проїхати по майданчику. Це ключовий етап вашої воронки продажів. Чому важливо закривати на нього і як не зливати клієнтів, читайте в статті Як збільшити продажі на 30%, додавши питання в скрипт?

Часто люди приходять купувати машину і чують, що її не можна навіть торкатися, тільки побачити зі сторони. Пропадає бажання вибирати цю машину: раптом там проблема, а салон намагається її приховати. Менеджер повинен носитися по майданчику з ключами і пропонувати клієнтові сісти в будь-яку машину, яку той тільки захоче. І якщо вам телефонують, обов’язково запрошуйте наживо доторкнутися і покататися. Хоча б по майданчику.

3. Надсилайте покупцям фото машини або відеоогляд.
Краще, щоб перед зустріччю в офісі або на майданчику продавець особисто підходив до машини на стоянці і знімав з усіх боків. А потім скидав клієнту в Вотс Ап: ‘Ось дивіться, Михайло. Особисто для Вас заморочили, зняв машину. Приїжджайте, ось вона, покажемо у всіх подробицях ‘.Такий підхід викликає довіру до продавця, і хочеться з ним поспілкуватися предметно.

4. Працюйте вечорами, у вихідні та свята.
Покупці можуть приїхати в самий ‘невідповідний’ момент. Тому що їм так зручно.

5. Призначте окремого чергового на телефоні.
Найміть співробітника для обдзвону клієнтської бази і запрошення на тест-драйв. А після нехай переводить дзвінки на вільних менеджерів:
- Сергій Семенович, давайте я з’єднаю Вас з нашим менеджером Олександром. Він докладно розповість про модель, які нововведення з’явилися і відповість на питання. Добре?
Головне, щоб менеджери оперативно брали трубки і не змушували клієнта чекати по півгодини на лінії. Така фішка перетворює прохолодного клієнта в теплого. Пару хвилин тому йому дзвонили, щоб запросити в салон. А тепер він сам зацікавився, і його можна просунути по воронці.

6. Найміть адміністратора-хостес.
Поставте гарну дівчинку, щоб вітала гостей. Це коштує не так дорого - 30-40 т. р., але викликає відчуття, що тут працюють заморочені на сервісі люди. І продаються тільки хороші машини. Для порівняння, в деяких автосалонах вас зустрічає бородатий мужик з бодуна, від якого тхне часником.

7. Не судіть клієнта по одягу.
Іноді люди спеціально погано виглядають при поході в автосалон, щоб їм не намагалися продати дорогі машини. Або в надії на знижку. Це можуть бути і багаті клієнти. Також зустрічаються забезпечені люди, які не заморочуються на зовнішньому вигляді.

8. Продавайте машину кожного клієнта по-своєму.
Не будуйте презентацію шаблонно або так, як потрібно за вашими відчуттями. Дізнайтеся, що важливо для клієнта. Одну і ту ж машину продавайте по-різному, в залежності від ключової потреби людини:

- потреба в статусі і визнання;
Якщо клієнтові важливий статус і визнання, робіть акцент на формах, оптиці, дизайні, обмеженості накладу. Розкажіть, хто вже їздить на такій машині, наскільки класно вона виглядає в потоці. Навіть ‘Солярис’ чорного кольору може виглядати статусно, якщо описати студенту, як той приїде до університету, і ‘всі дівчатка потрапляють’.

- потреба в практичності і надійності;
Якщо в пріоритеті практичність і надійність, розкажіть, чому ця машина не геморой. Як дешево буде коштувати технічне обслуговування і запасні деталі, що всі вони в наявності, як легко ремонтувати. Які види масла або підшипників використовуються.

- потреба в подоланні бездоріжжя;
Покажіть фотографії або відео з тест-драйву. Як ця машина їздила, проходила бездоріжжі. Продемонструйте кліренс - наскільки вона висока, якого рівня колеса на неї можна поставити.

- потреба до функціональності;
Робіть акцент на кількості полиць, просторому багажнику, місцях для дітей.

- потреба в технологічності.
Людину може закрити, скажімо, наявність камери, парктроников, вбудованих карт, жк-дисплея.

Потреби можуть міксувати між собою, але для кожного клієнта цей набір визначено.

9. Беріть передоплату за підсумками презентації.
Хоча б 5-10 тисяч. Навіть при вартості машини в 14 млн. Рублів. Так людина не передумає, як тільки вийде з салону. А ви забронюєте за ним машину.

10. Введіть дрес-код для продавців.
В ідеалі продавці повинні бути в одній формі. Або хоча б нехай просто пристойно виглядають: сорочка, краватка, піджак. Якщо все чисто й акуратно, співробітники охайні, одягнені по формі, це викликає відчуття, що і машини тут якісні. І знімає стрес, що можуть продати нісенітницю.

11. Налаштуйте на своєму сайті онлайн-трансляцію з майданчика.
Наприклад, так роблять в мережі вміння автосервісів ‘Вілгуд’. Людина може подивитися, що реально стоїть у вас в наявності. Це викликає довіру. Часто є сумніви, що він приїде, а машини, яку хотів, немає. Типу ‘тільки що розібрали’.

12. Робіть докладні огляди автомобілів, які надійшли.
Налаштуйте Ютуб-ресурс і Інстаграм і розміщуйте там фото і відеоогляди автомобілів. Що приїхало: новинки, характеристики. Посидьте, помацайте, пощупайте. Зробіть не просто фотографії, а з усіх боків. Публікуйте якомога більше оглядів. Навіть якщо людина на них не реагує, не відповідає, все одно буде читати-дивитися.

13. Залучайте блогерів для оглядів машин.
Нехай знімають тачки для своїх блогів, катаються. Так привернете і покупців, і передплатників в Інстаграме і на Ютубі.

14. Звільніть продавців від непродуктивних дій.
Зробіть так, щоб продавці тільки продавали, а не підганяли тачки на майданчику, наводили порядок і прибирали сміття. Для цього найміть службу сервісу. Тоді у менеджерів буде більше часу працювати з клієнтами.

Детальніше про те, як правильно вибудувати роботу продажників для зростання прибутку, читайте в статті Делу час: як зробити ваших менеджерів з продажу ефективними?]

15. Вітайте клієнтів зі святами: днями народження, 9 травня, Новим роком.
Навіть якщо машину купили вчора, з першого ж дня поздоровляйте покупців. У документах адже є дата народження. Навіть віп-салони після покупки машини про клієнта забувають. Але ж у нього є дружина, діти, батьки, і вони теж можуть хотіти купити машину. І з задоволенням куплять у вас, якщо проявите людську турботу.

16. Домагайтеся вау-ефекту при видачі автомобіля.
Нехай весь склад салону виходить і голосно аплодує тому, хто виїжджає на машині. Це буде для нього додатковим визнанням. І про такий він точно розповість друзям.

17. Фотографуйте момент, коли покупець забирає машину.
Так він зможе викласти ці фото в Інстаграм з хештегом вашого салону. Адже для нього це ціла подія, машину люди купують не так часто. Можете публікувати ці знімки і у себе на сторінці.

18. Даруйте недорогі, але корисні речі з логотипом і телефоном салону.
Скажімо, термокружку. І робіть на ній напис типу ‘Бос’, ‘Батя’, ‘Чоловік’, ‘Красуня’. Людина нікуди її не дінеться - вона буде йому дорога. Буде пити з неї каву і показувати друзям.

19. Вішайте на автомобілі брендовані номерні рамки з телефоном, адресою сайту і назвою салону.
Люди будуть користуватися машиною і одночасно піарити вас.

20. Покладіть в машину картонку для запису мобільного телефону водія.
Типу ‘Зателефонуйте мені, і я переставлю свій автомобіль’. І там же надрукуйте логотип салону і контакти. Це корисна папірець, її не викинути. А значить вона буде додатково нагадувати про вас.

Сподобалася стаття? Тоді, рекомендуємо прочитати:

Як продавати без заперечень?

Як повірити в свою справу і кратно прирости в прибутку? 5-хвилинна інструкція з пошуку місії компанії.

Як ми підбираємо сильні кадри без помилок і перенайма? Розкриваємо фішки.

Як привести в ваш бізнес максимум крутих фахівців?

10 перевірених способів як збільшити продажі в продуктовому магазині.

Хочете, щоб ми прокачали ваш бізнес?

Наша команда Grebenuk Resulting:
- За 5 років побудувала 58 відділів продажів в Росії, СНД і Європі.
- Найняли більше 150 менеджерів з продажу.
- Найняли і ввели в роботу 15 Ропове.

Залиште заявку на нашому сайті, для побудови відділу продажів під ключ.
За 2 місяці ми своїми руками створимо систему у відділі продажів компанії і передамо вам у вигляді простих інструкцій.

# фішкадня 20 дієвих способів як підняти продажі в автосалоні.

Якщо було корисно, то не будьте егоїстом, поділіться статтею з друзями!

І підписуйтесь на наші ресурси, щоб першими дізнаватися про крутих маркетингових фішках і впроваджувати їх в свій бізнес раніше конкурентів.

Telegram ресурс
youtube ресурс
Вконтакте група
Мій інстраграм



ЩЕ ПОЧИТАТИ